2018年上半年部分商業企業發展經驗探析

2018-09-30 來源：中國煙草

??穩產銷、提結構、控煙葉、降庫存、增稅利……作為卷煙市場的開發商、卷煙消費者的服務商、現代流通企業的建設者，煙草商業企業按照年初全國煙草工作會議的工作部署，保持定力、精心調控，穩定價格、提振信心，在推進高質量發展的道路上積極探索、創新開拓。

??上半年，煙草商業系統經濟運行穩中向好，實現卷煙銷量同比增長1.54%，單箱結構同比增長5.37%，實現稅利同比增長4.85%。其中，浙江、福建、新疆和河南漯河煙草商業的發展面貌更為喜人，在營銷創新、“兩煙”統籌、終端建設和專賣打假等領域展現新擔當、爭創新作為、呈現新亮點：

??在浙江，“滴”的一聲，消費者從零售終端購買卷煙，可電子支付直接扣款，無需找零，省時省力；

??在福建，煙葉生產與卷煙營銷 “兩手抓兩手硬”，上半年，全省商業系統實現卷煙稅利86.78億元，同比增加9.1億元；全省結轉銷售煙葉31萬擔，實現稅利3.7億元；

??在新疆，卷煙市場零售客戶綜合毛利率為15.1%，遠高于行業平均水平，零售客戶笑逐顏開；

??在河南，2018年以來，漯河市局持續開展“怒風”專賣打假專項行動，成功打贏了五場戰役，“我們要確保一打一個準、一打一窩端！”截至目前，已鎖定286名涉案人員，公安機關已刑事拘留218人、逮捕69人；

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??浙江煙草商業：以變應變 轉型突破

??一組數據：2017年實現稅利突破300億元，卷煙單箱銷售收入高于全國平均水平1.33萬元。2018年上半年卷煙單箱銷售收入達到4.89萬元，同比增長4.91%。

??高平臺上發展，高質量上提升。浙江煙草商業始終堅持改革創新，勇于解放思想，用變化的舉措應對變化的環境，轉型求變，超越自我，開拓出“互聯網+煙草專賣商業”的發展新局面。

??近年來，面對全省銷量和稅利增幅“雙拐點”帶來的高平臺可持續發展壓力，面對浙江互聯網經濟飛速發展、商業模式的深刻變革，特別是渠道終端競爭帶來的巨大挑戰，浙江煙草商業積極探索應對之策。

??早在2015年6月，國家局領導在浙江調研時提出了“堅持一個前提、探索三個途徑”的要求，即在堅持煙草專賣制度的前提下，探索大數據，創新專賣管理；探索支付寶，創新營銷結算；探索物聯網，創新跨國商務。

??一分部署，九分落實。貫徹落實國家局要求，浙江煙草商業轉型求變，提前布局，謀劃了以“互聯網+”為核心的“十三五”戰略，把“互聯網+”作為深化供給側結構性改革的主抓手，推進煙草商業從經營卷煙向經營資源轉變、從經營商業向經營平臺轉變，努力開拓“供需匹配、結構優化、動能轉換、互聯共享”的高平臺高質量發展新路。

??落實到“互聯網+營銷專賣”的具體實踐，浙江煙草商業的主要做法是“圍繞一個中心，推進兩個升級”。

??圍繞一個中心，即全面構建“互聯網＋煙草專賣商業”管理新格局，構建“一朵云、兩張網、五個平臺、三個支撐”的信息化架構，通過“平臺＋應用＋數據”，構建“一體化管理、平臺化運營、數據化驅動”管理模式，打造智慧煙草。

??推進兩個升級，首先是從經驗營銷向數字營銷的升級。以數字驅動精準供給，實施品類“梯次化”布局和品牌“菜單式”供貨，促進供需協調匹配、結構平移提升；以數字引導品牌培育，借用“大數據”摸清區域市場消費需求變化，建立反向供應鏈的品牌培育機制，全面實施支付寶結算及數據分析，描繪出“普通消費者、會員消費者、卷煙品牌”三個畫像，洞察消費轉移和結構變化，及時調整營銷策略；以數字打造終端品牌，引進新零售技術，打造全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的“數字化門店”，引進互聯網金融服務，探索工商零消互聯共享的生態圈建設；以數字提升管理水平，實現了“釘釘”移動實時辦公，真正做到了“人在干、網在看、云在算、掌上辦”。

??第二個升級就是從“路上監管”向“云上監管”升級，構建立體打假格局，提升精準打擊能力，專銷深度協同糾偏防偏，網上辦證提升線上服務能力，全面增強專賣管理和規范經營能力。

??可以說，浙江煙草商業深化“互聯網+煙草專賣商業”的探索實踐，為行業推進高質量發展交出了一份浙江答卷。

??福建煙草商業：穩中求進 增強動能

??一組數據：上半年，全省銷售卷煙87.9萬箱，同比增長2.78%；單箱銷售額3.53萬元，同比增長7.48%；全省商業系統行業實現稅利93.5億元，同比增長18.7%。

??2018年，對于福建煙草商業而言，是充滿挑戰的一年。全省煙葉生產減量60萬擔、煙葉增值稅下調、部分費用剛性增長等，這些因素都給今年福建煙草商業稅利增長帶來新的挑戰。

??在危機中求機遇，變壓力為動力。審時度勢，福建煙草商業堅持穩中求進工作總基調，抓好“穩產銷、提結構、降庫存、增稅利”各項工作，上半年經濟運行保持良好發展勢頭。

??數據顯示，去年福建煙草商業共收購煙葉近220萬擔，而今年國家局下達的煙葉收購計劃則是160.3萬擔，“堅守紅線”的壓力不容小覷。重壓之下福建煙草商業保持冷靜與清醒。嚴格計劃管理，穩定種植規模；優化煙葉種植，提高煙葉品質；穩定煙葉政策，促進煙農增收。今年全省實際簽訂種植合同4.08萬份，落實種植計劃160.3萬擔、種植面積61.65萬畝，控制在國家局計劃紅線內。全省煙農戶均收入（含補貼、多元化增收）預計7.6萬元，與去年持平，增強了煙農種煙信心，推進了煙葉生產高質量發展。

??上半年，福建省銷售卷煙87.9萬箱，同比增長2.78%；單箱銷售額3.53萬元，同比增長7.48%，卷煙營銷實現高質量發展。良好成績的取得源于福建煙草商業的“五個堅持”，即堅持正確理念，確保卷煙銷售好；堅持專銷協同，確保市場管控好；堅持優化供給，確保品牌狀態好；堅持終端建設，確?？蛻羯鷳B好；堅持市場化取向，確保改革成效好。

??“五個堅持”并不是花架子，而蘊含著由內而外的真招和實招，比如通過建立省市縣三級專銷協同聯席會議制度，共同抓好自身規范經營、打擊非法流通、打擊非法大戶等工作，有力維護了市場秩序；通過積極培育新動能，短支煙、細支煙、中支煙、爆珠煙銷量同比分別增長111%、103%、83%、190%；通過堅持稍緊平衡的調控方針，市場零售價格指數達到99，6月底商業庫存、社會庫存的庫存去化周期均保持在10天左右。

??福建煙草商業同樣重視互聯網技術應用，積極探索卷煙新零售，全省手機APP訂貨客戶數1.7萬戶，微信訂貨客戶數0.8萬戶，零售客戶和消費者之間自主使用移動支付比例達88.7%。與此同時他們通過為客戶“畫像”標簽、推廣最小市場單元、建設客戶自律小組等手段，進一步提高營銷工作精準度。

??面臨稅利增長的復雜局面，福建煙草商業增強動能，推進稅利增收高質量發展。以提升銷量和結構為重點，促進卷煙稅利增長，上半年，卷煙稅利86.78億元，同比增加9.1億元，增強卷煙稅利新動能；緊盯精益管理、區域對標、減負提效、資產處置、投資采購、物流管理等重點工作，上半年共降本增效5630萬元，增強降本增效新動能；同時，增強資金收益新動能、多元經營新動能，多措并舉，實現了稅利正增長。

??下半年，福建煙草商業將努力保持“兩煙統籌保發展”的良好局面，向實現年度目標邁出更加鏗鏘有力的步伐。

??新疆煙草商業：調整狀態 提升盈利

??一組數據：上半年，新疆全區累計銷售卷煙36.01萬箱，同比增長2.78%；卷煙單箱銷售額2.82萬元，同比增長5.35%；社會庫存存銷比0.51，同比下降0.14；零售客戶綜合毛利率達到15.1%，同比增加0.43個百分點。

??煙草商業企業卷煙營銷服務的本質是客我關系的管理與維護，其中提高卷煙經營毛利率更被視為保持零售客戶忠誠度最重要的手段。目前，新疆卷煙市場零售客戶綜合毛利率為15.1%，數字的背后到底蘊藏著怎樣的“功力”？

??市場狀態是反映卷煙經營狀況的“晴雨表”。新疆煙草商業始終將保持良好市場狀態作為卷煙營銷工作的基本出發點，密切關注市場變化，堅持做好科學調控，努力保持平穩發展。在國家局信息采集工作標準的基礎上，新疆煙草商業通過增加樣本客戶、豐富采集手段、提高采集質量，加強分析研判，全面掌握供求狀態、社會庫存、市場價格，提高了信息監測和狀態調控水平。

??嚴格落實“按狀態調整策略”的要求，新疆煙草商業在堅持貨源投放普惠性的基礎上，積極探索“檔位+”投放模式，實施貨源精準投放，實現了供需匹配、稍緊平衡的良好狀態。堅持品類規劃引領，聚焦行業重點品牌，從“重點關注”和“重點提升”兩個維度分類施策，發揮重點品牌穩市場、提結構的重要作用。同時，通過縮短評價周期、嚴格評價標準，加快新老品牌置換效率，保持良好品牌狀態。

??價格堅挺，才能保證零售客戶獲利穩定。新疆煙草商業始終把卷煙零售明碼實價作為規范市場秩序的基礎性工作，依托自律互助小組，扎實推進明碼實價工作，保障零售客戶盈利水平穩中有升。他們利用推進市場化取向改革之機，引導零售客戶轉變經營理念，創新服務方式，提高盈利水平，以轉型促提升、以活動促活力、以創新促發展。比如在績效考核中，新增中位數客戶和中低檔位客戶盈利考核指標，將營銷服務重點聚焦至中小型客戶盈利，推動零售客戶盈利水平整體提升。

??河南漯河市局：凈化市場 重拳出擊

??一個契機：今年1月，中共中央、國務院發出《關于開展掃黑除惡專項斗爭的通知》?！锻ㄖ窂娬{，要聚焦涉黑涉惡問題突出的重點地區、重點行業、重點領域，把打擊鋒芒始終對準群眾反映最強烈、最深惡痛絕的各類黑惡勢力違法犯罪。要堅持依法嚴懲、打早打小、除惡務盡，始終保持對各類黑惡勢力違法犯罪的嚴打高壓態勢。

??近年來，河南漯河市局始終保持卷煙打假高壓態勢，取得了一定成效，但屢打不絕、時有反彈的問題仍比較突出。經過深入分析，他們發現其中重要原因就是一些黑惡勢力利用少數民族村莊為掩護，以黑護假、以假養黑，導致卷煙制假問題難以從根本上得到遏制。

??局面需要扭轉，方法必須改變。從去年下半年開始，漯河市局對2014年以來的涉煙違法犯罪案件、卷煙打假暴力抗法等信息進行了全面梳理，收集整理涉煙涉黑涉惡視頻300余段、照片1000余幅、文字材料200余份，并及時向漯河市委、市政府作了專題匯報，引起了高度重視。市委、市政府決定成立以副市長、市公安局長為總指揮的打擊涉煙涉黑涉惡專案組，明確把打擊涉煙涉黑涉惡違法犯罪作為開展掃黑除惡斗爭的重點和突破口，迅速掀起掃黑除惡高潮。

??2018年以來，漯河市局聯合當地公安機關持續開展“怒風”專項行動，成功打贏了“1·23”“2·08”“3·29”“4·28”“5·28”五大戰役，取得了豐碩戰果。在這一系列專項行動中，他們排查線索、化裝偵察、蹲守監拍、精確繪圖、利用大數據情報，充分發揮聯合打假工作機制的優勢。據統計，5次專項行動中，全市共出動執法人員近3500人次，最多的一次出動執法人員達1200余人次。每次專項行動均按掃黑除惡專項斗爭標準高規格安排，出動裝甲車、武裝沖鋒車10余輛，特警、武警、刑警、交警等各警種人員齊上陣，使暴力抗法、無理取鬧的局面得到有效控制。

??上半年漯河市共打掉卷煙制假窩點34個，查獲各類制假設備70臺（套），查獲假煙5295萬支、煙絲煙葉219噸、濾嘴棒1212萬支，實物總案值5500余萬元。特別是隨著一批黑惡分子的落網，盤踞在漯河市的涉煙違法犯罪團伙基本覆滅，執法環境得到凈化，打假形勢明顯好轉。